האנטומיה של דף "אודות" מושלם: איך להפסיק לשעמם ולהתחיל למכור

יש לי וידוי. כשאני מנתח אתרים של לקוחות חדשים, הדף הראשון שאני הולך אליו הוא דף "אודות". למה? כי הוא מספר לי הכל. לא על העסק, אלא על בעל העסק. ב-90% מהמקרים אני מוצא שם את אותו טקסט גנרי, כתוב בגוף שלישי ומנוכר:

"חברתנו הוקמה בשנת 2015 על ידי יוסי כהן. אנו מתמחים במתן שירותים מקצועיים תוך שימת דגש על שביעות רצון הלקוח. לחברה ניסיון רב…"

זה טקסט שצועק "אני לא יודע מה לכתוב על עצמי, אז העתקתי ממישהו אחר". זה טקסט שלא בונה אמון, לא יוצר חיבור, ובעיקר – לא מוכר. הוא פשוט תופס מקום.

אבל מה אם הייתי אומר לכם שדף "אודות" הוא ההזדמנות הכי טובה שלכם להפסיק להתחרות על מחיר, ולהתחיל להתחרות על אישיות? אנשים לא קונים רק מוצרים או שירותים. אנשים קונים מאנשים. הם קונים סיפורים. הם קונים "למה".

דף "אודות" הוא המקום לספר את הסיפור הזה. בואו ננתח את האנטומיה של דף כזה, שלב אחר שלב.

1. המוח: תפסיקו לדבר על עצמכם, דברו על הלקוח

זה הפרדוקס הגדול ביותר של דף ה"אודות". הוא אולי נקרא "עלינו", אבל הוא בעצם על הלקוח.
הכותרת של הדף לא צריכה להיות "אודותינו". היא צריכה להיות פנייה ישירה ללקוח, שמראה לו שהוא הגיע למקום הנכון.

• במקום: "אודות משרד רואי החשבון כהן ושות'"

• נסו: "אנחנו כאן כדי שתשלמו פחות מס ותישנו טוב יותר בלילה"

• במקום: "על סטודיו XYZ לעיצוב פנים"

• נסו: "הופכים ארבעה קירות לבית שאתם חולמים לחזור אליו"

הכותרת צריכה לתפוס את התועלת המרכזית, את התוצאה הסופית שהלקוח מחפש. רק אחרי שתפסתם אותו והראיתם לו שאתם מבינים אותו, אפשר להתחיל לספר את הסיפור.

2. הלב: הסיפור של ה"למה" (ולא של ה"איך")

עכשיו, כשיש לנו את תשומת הלב של הלקוח, הגיע הזמן ליצור חיבור רגשי. אנשים לא מתרגשים מהעובדה שהקמתם עסק ב-2015. הם כן מתרגשים מהסיבה שהקמתם אותו.

• התחילו עם הבעיה: מה ראיתם בשוק שהיה שבור? מה תסכל אתכם?

  • דוגמה (יועץ משכנתאות): "במשך שנים עבדתי בבנק וראיתי איך זוגות צעירים ומלאי תקווה מקבלים החלטות פיננסיות הרסניות, פשוט כי אף אחד לא טרח להסביר להם את האותיות הקטנות. החלטתי שאני חייב להיות בצד שלהם."

• הציגו את רגע ה"אהה!": מה היה הרגע שבו החלטתם לעשות שינוי?

  • דוגמה (מאמנת כושר): "אחרי הלידה השנייה, הרגשתי מותשת ולא זיהיתי את עצמי במראה. הבנתי שלהיות אמא לא אומר שצריך לוותר על עצמך. המטרה שלי היא להראות לכל אמא איך להחזיר את האנרגיה והכוח לגוף שלה, ב-30 דקות ביום."

הסיפור הזה הופך אתכם מאנונימיים לבני אדם. הוא מראה שיש לכם תשוקה, ערכים, ומטרה שגדולה יותר מסתם "להרוויח כסף".

3. השלד: מי אתם באמת? (הוכחה והיגיון)

אחרי שכבשנו את הלב, צריך לתת להגיון סיבה להישאר. כאן המקום להציג את עצמכם, את הצוות, ואת הניסיון שלכם, אבל בצורה אנושית.

• תמונות אמיתיות: זרקו את תמונות הסטוק לפח! שימו תמונות איכותיות ואותנטיות שלכם ושל הצוות שלכם, רצוי לא על רקע לבן, אלא בסביבת העבודה הטבעית שלכם. תמונה אחת טובה שווה אלף מילים על "מקצועיות".

• ביו קצר ואישי: במקום רשימת תארים יבשה, כתבו כמה משפטים על כל איש צוות. מה הוא אוהב לעשות? מה התפקיד שלו? מה עובדה מצחיקה עליו?

• ערכים ופילוסופיה: במה אתם מאמינים? מהם הקווים האדומים שלכם? "אנחנו מאמינים בשקיפות מלאה, גם כשהאמת לא נוחה", "אנחנו אף פעם לא נמכור ללקוח משהו שהוא לא צריך".

4. הידיים והרגליים: מה עושים עכשיו? (הנעה לפעולה)

דף "אודות" הוא לא דרך ללא מוצא. אם הצלחתם לבנות אמון וליצור חיבור, זה הרגע המושלם להוביל את הגולש לצעד הבא. אל תסיימו את הדף בנקודה. סיימו אותו עם הזמנה.

• הנעה לפעולה רכה: "מוכנים להפוך את האתר שלכם למנוע צמיחה? צפו בתיק העבודות שלנו."

• הנעה לפעולה ישירה: "מרגישים שאנחנו מבינים אתכם? בואו נקבע שיחת היכרות קצרה, ללא התחייבות."

• הנעה לפעולה לבניית קהילה: "רוצים לקבל עוד טיפים מאיתנו? עקבו אחרינו בפייסבוק."

שורה תחתונה: דף "אודות" הוא דייט ראשון

תחשבו על דף ה"אודות" כמו על דייט ראשון עם הלקוח האידיאלי שלכם. אתם לא רוצים לשעמם אותו עם קורות החיים שלכם. אתם רוצים לגרום לו להתרגש, להזדהות, לחייך, ולהרגיש שהוא מצא מישהו שמבין אותו.

הפסיקו להסתתר מאחורי מילים תאגידיות. ספרו את הסיפור שלכם. הראו את הפנים שלכם. שתפו את ה"למה" שלכם. זה לא רק יבנה אמון – זה ימשוך אליכם את הלקוחות הנכונים, אלה שלא מחפשים את הזול ביותר, אלא את הטוב ביותר עבורם.

רוצים עזרה לספר את הסיפור שלכם בצורה שתהדהד עם הלקוחות שלכם? זה אחד הדברים שאני הכי אוהב לעשות. דברו איתי.