יותר מסתם מילים: איך כותבים תוכן לאתר שהופך גולשים ללקוחות?

בואו נודה על האמת: רוב בעלי העסקים מתייחסים לתוכן באתר שלהם כמו לברושור דיגיטלי. הם מספרים על "השירותים המקצועיים" שלהם, על "הניסיון הרב" ועל "הצוות המיומן". זה נחמד, אבל זה לא מוכר. למה? כי זה מדבר עליהם, לא על הלקוח.

בעשור האחרון, כשליוויתי מאות עסקים, מסטארטאפים קטנים ועד חברות גדולות, למדתי את השיעור החשוב ביותר על תוכן: תוכן אפקטיבי הוא לא תיאור, הוא שיחה. שיחה אסטרטגית שיש לה מטרה אחת ברורה – להזיז את הקורא מנקודה A (גולש סקפטי) לנקודה B (לקוח משלם שסומך עליכם).

אז איך עושים את זה? זה לא קסם, זו מתודולוגיה שמבוססת על פסיכולוגיה אנושית פשוטה. הנה 3 עקרונות ברזל שיהפכו כל טקסט באתר שלכם לכלי מכירה עוצמתי.

1. שלב אפס: דברו את השפה שלהם, לא את שלכם

לפני שאתם כותבים מילה אחת, אתם חייבים להבין למי אתם כותבים. זה נשמע בסיסי, אבל 90% מהעסקים מפספסים פה. לדבר בשפה של קהל היעד זה לא רק להשתמש בסלנג הנכון, זה להבין את עולמו הפנימי.

• הכאבים שלו: מה מדיר שינה מעיניו בלילה? מה המתחרים שלכם עושים שמעצבן אותו?

• התשוקות שלו: איך נראית ההצלחה בעיניו? מה התוצאה האידיאלית שהוא חולם עליה?

• ההתנגדויות שלו: למה שהוא לא יאמין לכם? מה החששות שלו מלעבוד איתכם ("זה בטח יקר", "זה ייקח המון זמן")?

דוגמה מהשטח:
רואה חשבון שכותב באתר שלו: "אנו מציעים שירותי מאזן בוחן, דוחות שנתיים והתאמות בנקים".
הלקוח הפוטנציאלי שלו (בעל עסק קטן) חושב: "אני רק רוצה לדעת כמה מס אני אשלם ואיך לחסוך כסף בלי להסתבך עם הרשויות".

התוכן הנכון צריך לגשר על הפער הזה:
במקום לדבר בז'רגון מקצועי, דברו בתועלות. במקום "דוחות שנתיים", כתבו: "נדאג שתשלמו את המינימום האפשרי למס הכנסה, באופן חוקי ושקט נפשי מוחלט". הרגשתם את ההבדל?

2. הפסיכולוגיה של המכירה: איך לגרום להם להרגיש

אנשים מקבלים החלטות על בסיס רגש, ואז מצדיקים אותן עם היגיון. התפקיד של התוכן שלכם הוא לעורר את הרגש הנכון. הנה כמה טריגרים פסיכולוגיים עוצמתיים:

• כאב ועונג (Pain & Pleasure): זו הנוסחה הבסיסית ביותר בשיווק. קודם כל, תעצימו את הכאב. תארו את הבעיה שהם חווים עכשיו בצורה חיה, כדי שיזהו את עצמם. לאחר מכן, ציירו תמונה מוחשית של ה"עונג" – איך החיים שלהם ייראו אחרי שישתמשו בפתרון שלכם.

  • לדוגמה: "נמאס לכם לשפוך כסף על פרסום שלא מביא לידים? (כאב). דמיינו שאתם קמים בבוקר לתיבת מייל מלאה בפניות מלקוחות רלוונטיים שרוצים לקנות דווקא מכם (עונג)."

• פחד מהחמצה (FOMO): אנשים מפחדים להישאר מאחור. השתמשו בזה בחוכמה (ובלי חארטות). הראו להם שהמתחרים שלהם כבר משתמשים בפתרונות דומים, או ציינו שההצעה שלכם מוגבלת.

  • לדוגמה: "הצטרפו ל-150 עסקים שכבר הכפילו את הפניות מהאתר שלהם השנה."

• הוכחה חברתית (Social Proof): כבר דיברנו על זה, אבל זה קריטי. המלצות של לקוחות, לוגואים, מחקרי מקרה (Case Studies) – כל אלה אומרים לגולש: "הי, אנחנו לא היחידים שחושבים שהם טובים. אנשים אמיתיים כמוך כבר ניסו והצליחו".

3. מבנה של תוכן מנצח: נוסחת AIDA הפשוטה והגאונית

עכשיו, כשיש לנו את השפה ואת הפסיכולוגיה, צריך לארוז את הכל במבנה נכון שמוליך את הגולש יד ביד עד לפעולה. הנוסחה הקלאסית והיעילה ביותר היא AIDA:

• A – Attention (תשומת לב): זו הכותרת שלכם. היא חייבת לתפוס את העין, לדבר ישירות לכאב או לתשוקה המרכזית של הלקוח. אם הכותרת לא תעבוד, שאר הטקסט לא ייקרא.

  • דוגמה: "האתר שלך יכול להיות מכונת הלידים שלך. הנה איך."

• I – Interest (עניין): יצרתם תשומת לב, עכשיו תייצרו עניין. כאן אתם מראים לגולש שאתם מבינים אותו. תארו את הבעיה שלו, השתמשו בשפה שלו, הראו אמפתיה. זה השלב שבו הוא מהנהן עם הראש ואומר "וואלה, הם מדברים עליי".

• D – Desire (תשוקה): אחרי שהזדהה עם הבעיה, הגיע הזמן לגרום לו לרצות את הפתרון. כאן אתם מציגים את השירות/מוצר שלכם, לא דרך תכונות טכניות ("אנחנו בונים ב-WordPress"), אלא דרך תועלות ("תקבל אתר שתוכל לנהל ולעדכן בעצמך בקלות, בלי תלות במתכנת"). ציירו לו את התמונה של ההצלחה.

• A – Action (פעולה): השלב הקריטי ביותר. אחרי שגרמתם לו לרצות, אתם חייבים להגיד לו בדיוק מה לעשות עכשיו. אל תהיו ביישנים. הקריאה לפעולה (CTA) צריכה להיות ברורה, ישירה ומניעה.

  • במקום: "לפרטים נוספים"

  • כתבו: "קבלו שיחת ייעוץ אסטרטגית בחינם וללא התחייבות" או "אני רוצה לבנות אתר שמביא לקוחות!"

שורה תחתונה: המילים הן אנשי המכירות שלכם

האתר שלכם הוא איש המכירות הכי חרוץ שלכם – הוא עובד 24/7, אף פעם לא מתלונן ולא מבקש העלאה. השאלה היחידה היא האם נתתם לו את המילים הנכונות כדי להצליח.

תפסיקו לתאר את עצמכם ותתחילו לנהל שיחה שמניעה לפעולה. דברו בשפה של הלקוח, געו ברגשות שלו, ותנו לו מסלול ברור להפוך ממתעניין ללקוח משלם.

רוצים להפוך את המילים באתר שלכם למנוע צמיחה אמיתי? בואו נדבר. אני כאן כדי לעזור לכם למצוא את המילים הנכונות.