"בניתי אתר מהמם, אבל הטלפון לא מצלצל". זה משפט שאני שומע כמעט כל יום בעשור האחרון. בעלי עסקים משקיעים הון בעיצוב, בפיתוח ובתוכן, ואז יושבים ומחכים שמשהו יקרה. הבעיה היא שאתר אינטרנט הוא לא אנדרטה. הוא לא אמור להיות יפה וסטטי. אתר אינטרנט הוא איש המכירות הכי חרוץ שלכם, והוא צריך לקבל תוכנית עבודה.
התוכנית הזו נקראת משפך שיווקי.
תחשבו על זה כמו על דייט ראשון. אתה לא פוגש מישהי ולפני שהזמנתם שתייה אתה כבר מציע לה נישואין, נכון? זה יהיה מוזר ויבריח אותה. אותו דבר בדיוק קורה באתר שלכם. אתם לא יכולים לצפות מגולש שנחת אצלכם בפעם הראשונה, לא מכיר אתכם ולא סומך עליכם, ישר לשלוף את כרטיס האשראי או להתקשר לקבוע פגישה.
משפך שיווקי הוא פשוט מערכת יחסים מובנית. זוהי הדרך שבה אנחנו לוקחים אדם זר לחלוטין, בונים איתו אמון צעד אחר צעד, ומנחים אותו בעדינות ובאופן טבעי עד שהוא מוכן ומזומן להפוך ללקוח.
אז מה זה בכלל משפך? שלושה שלבים פשוטים
דמיינו משפך פיזי, כמו זה שמשתמשים בו במטבח. הוא רחב למעלה וצר למטה. בשיווק, זה בדיוק אותו עיקרון:
-
החלק העליון של המשפך (TOFU – Top of Funnel): מודעות
-
מי האנשים כאן? קהל רחב, אנשים שאולי אפילו לא יודעים שיש להם בעיה, או שהם רק מתחילים לחפש לה פתרון. הם לא מכירים אתכם.
-
מה המטרה שלכם? לתפוס את תשומת הלב שלהם. לגרום להם להבין שאתם קיימים ושאתם מבינים את עולמם.
-
איך זה נראה באתר? פוסטים בבלוג שעונים על שאלות ("איך לבחור מעצב פנים?"), מדריכים חינמיים להורדה ("5 טעויות נפוצות בשיפוץ הבית"), אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO) כדי להופיע בגוגל כשהם מחפשים תשובות.
-
-
החלק האמצעי של המשפך (MOFU – Middle of Funnel): התעניינות ושיקול
-
מי האנשים כאן? גולשים שהגיעו אליכם מהחלק העליון. הם כבר יודעים מי אתם, ועכשיו הם שואלים את עצמם: "האם החברה הזו היא הפתרון הנכון עבורי?".
-
מה המטרה שלכם? לבנות אמון, להפגין מומחיות ולהראות להם למה אתם הבחירה הטובה ביותר.
-
איך זה נראה באתר? דף הבית שלכם שמסביר בבירור את התועלות שלכם, דף "אודות" שמספר את הסיפור שלכם ומייצר חיבור אישי, דפי שירותים מפורטים, המלצות של לקוחות (הוכחה חברתית) ומחקרי מקרה (Case Studies) שמראים תוצאות.
-
-
החלק התחתון של המשפך (BOFU – Bottom of Funnel): החלטה ופעולה
-
מי האנשים כאן? לידים חמים. הם השתכנעו שאתם הפתרון והם מוכנים לעשות את הצעד הבא.
-
מה המטרה שלכם? להפוך את הפעולה לקלה, ברורה ונטולת חיכוכים ככל האפשר.
-
איך זה נראה באתר? דפי נחיתה ייעודיים להצעה ספציפית, דף "צור קשר" פשוט וברור, כפתורי הנעה לפעולה (CTA) בולטים עם מסר חד ("קבעו שיחת ייעוץ חינם עכשיו!") והצעות מיוחדות.
-
התפקיד של כל דף באתר שלך (כן, גם של דף התודה)
עכשיו בואו נחבר את התיאוריה לפרקטיקה. כל עמוד באתר שלכם הוא תחנה במסע של הלקוח:
-
דף הבית: זה השומר בכניסה. תפקידו הוא לזהות את המבקר תוך 3 שניות, להגיד לו "הגעת למקום הנכון" ולהפנות אותו למחלקה המתאימה (לבלוג, לדף שירותים, לדף אודות).
-
הבלוג: זה המומחה שלכם שנותן עצות בחינם. הוא מושך את הקהל הקר (TOFU), בונה אתכם כאוטוריטה בתחום ומחמם אותו לקראת השלבים הבאים.
-
דפי השירותים: זה איש המכירות שלכם. כאן אתם מפרטים את הפתרון, מדגישים את התועלות (לא רק את התכונות!) ועונים על התנגדויות.
-
דף 'אודות': זו פגישת הקפה. המקום שבו אתם מורידים את המסכות, מספרים את הסיפור שלכם ויוצרים חיבור אנושי. אנשים קונים מאנשים שהם מחבבים וסומכים עליהם.
-
דף התודה (הנשק הסודי): גולש מילא טופס. מה הוא רואה? "תודה, פנייתך התקבלה"? טעות! דף התודה הוא התחנה הראשונה במסע של הלקוח החדש. תפקידו הוא:
-
לאשר שהפעולה הצליחה.
-
להגיד לו בדיוק מה קורה עכשיו ("ניצור איתך קשר תוך 24 שעות").
-
להציע לו את הצעד הבא כדי לשמור על המומנטום ("בזמן שאתה מחכה, הנה מאמר שיעניין אותך" או "עקבו אחרינו בפייסבוק לטיפים נוספים").
-
שורה תחתונה: מאתר סטטי למערכת דינמית
תפסיקו לחשוב על האתר שלכם כעל אוסף של דפים. תתחילו לחשוב עליו כמערכת חיה ונושמת שמטרתה להוביל אנשים במסע. כשאתם מבינים את תפקידו של כל עמוד במשפך, אתם יכולים לבצע אופטימיזציה לכל שלב, למדוד את התוצאות, ולבנות מכונה אמיתית שמייצרת לכם לידים באופן עקבי ואוטומטי.
מרגישים שהמשפך שלכם דולף או לא קיים בכלל? בואו נדבר. אני יכול לעזור לכם לתכנן ולבנות מערכת שתעבוד בשביל העסק שלכם, גם כשאתם ישנים.
